商品を売るときに、多くの人が間違えてしまっている3つのポイントがあります！
3つの間違っているポイント
・人違い
→花を買うのは花が好きな人でしょうか？
・勘違い
→ニーズの勘違い スタバはマックにコーヒーの味で負けた
・売り間違い
→創業〇〇年、「特許取得済み」
Lois Vuittonのターゲットは？
→中級所得層であり、富裕層ではない。
→皆が買っているのは「優越感」
一般的にLouis Vuittonは、高級ブランドとして認識されており、富裕層がターゲットと思いきや実は優越感を売りとして中間層向けのターゲットとして出している！
カスタマージャーニー
・TARGETは心理状況や行動で設定するべき
美容院は可愛くなった自分の写真を撮りたいんだから撮影スポットを設ける。
・潜在心理=行動からの仮説立てが重要
花が好き→why→夫婦仲を継続
ビールを買う→why→赤ちゃんが生まれると飲みに行けない
募金する→why→小銭が邪魔だから
自動販売機の横に募金BOX置いたら？
・誰もがターゲットですは、結局誰にも売れない
いろいろな人を取り込もうとすると誰にも刺さらない。
→4段階の3段階目がちょうどいいという研究結果も出ている
もらって嬉しいお花のギフト
→熱い夫婦の秘訣はお花ギフト(レベル3くらい)
・SNS運用セミナーのターゲット
・クレジットカード会社のターゲット
WRONG TARGET
・所得や性別からでなく行動でしっかりと見る
・滞在心理からしっかりと仮説立てが重要
・ターゲットを絞る方法は4段階の3段階目
Customer 6 Needs
美術館で1枚の絵を見ている大人と子供、大人になると絵の説明=文字を読む時間の方が長くなる。
つまり”大人になると目に見えているものしか見えなくなる”
潜在部分から仮説立てを立てるスキルが今一番求められている。
Aを言われたらA + Xを想像する。
補聴器の説明で、「特許取得済み」「国内製造補聴器」なんてだれも求めていない。
このような広告を打ってしまう。
人が動くときは、論理でなく感情で動く。
おじいちゃんおばあちゃんが一番補聴器に求めているものは、”孫との会話”
孫が話しているのに、聞き取れなかったら孫が飽きてどこかへ行ってしまう。
感動をもとに試作を考えると特許取得なんて考えない。
真の不を突き止め、それを解決する解決策を提示する！
Family 家族
Anxiety 不安
Self-satisfaction 自己満足
Human relationships 対人関係
Emergency 緊急性
Return リターン
例
・保険は不安の払拭を買っている
・病気の不安、肥満の不安からトレーニングジムで
・化粧をする、ダイエットするのはモテたいから人に良く思われたいから(対人関係)
このように必ずこれらに当てはまる！！
WRONG NEEDS
・潜在的ニーズを把握して感情を動かす
・FASHERの法則にCSニーズを当て明確化
CX(顧客体験:Customer Experience)以外からは何も生まれない
・ハード視点とソフト視点
ハード視点
→モノから始まる視点
ソフト視点
→体験から始まる視点
ソフト視点からじゃないといけない。
ラムネ商品改善
・ソフト視点→飲みにくくても思い出
・バード視点→飲みにくさ、味やおあっけーじ、手軽さを変えていった×
ラムネを飲む人は懐かしくて飲んでいる！
売り物は懐かしい思い出体験！
スタバとマックのコーヒーの美味しさ
・スタバは空間が売りだからテーストチェックでマックのコーヒーに負けても全く問題ない
→商品改善なし
なぜ水を飲むの？
→喉が乾いたから？
→お茶やコーラじゃダメ？
→太るから
→美容と健康の為
水を飲む人の潜在的ニーズは、「H」美容だった。
エビアンは、飲む水をスプレーにして1300円で売っている。
・COSTEMER NEEDSを把握して、「水」をというモノ思考から「美容」というソフト思考で頭をシフト
・潜在ニーズをもとに飲める美容を持ち歩くという体験により「ウリ」がわかる
グノシーのターゲット
ターゲットは、3番目の不を抱える営業職
人は買うまでは、モノを買えない
→ニッチな層にニッチな改善イメージを与える
だから営業の人は、営業で不を抱えている自分のものであるイメージになる。自分の言っているようになる→俺のものだ！となる。
なぜかというと、グノシーで営業成績が変わりそうだから！
ZARAとルイビトン
→原価は高級ブランドのが低い。
体験を売れば原価は下げられる。
→利益率を高められる！
焼肉ふたごの体験
→オーナー制度のサポーターコミュニティ
→好きな店へ「行く」から「作る」時代
→オーナーへのエンターテインメント提供
学べる環境が売り
FASHERのReturnニーズへの誘導
