収益化に特化する3つのルール
ルール1:お客様を信じない
ルール2:現データ徹底無視
ルール3:思考行動理解施策
お客様を信じない
・嫁姑のお世辞など、人間は本性を表にしない
⇨美味しく感じていないのに、「美味しい」と言う
・好きと欲しいは全くもって相関性はない。好き・嫌いは、購買に結びつくとは限らない。
⇨サッカー好きだけど、最後にやったのはだいぶ前…
現データ徹底無視&今いる顧客にサービスを考えない
データを取っている企業が多い。みんなデータを見ている。
データをもとにすればするほど、競合が増え 利益率が減る=価格勝負になる。
データを信じていると、どんどん周りと同じようなモノに近づいていってしまう。競合が生まれてしまう！
今いる顧客に対して、サービスをしない。
昔の映画館は、”映画を見ること”が価値だった。
今は、映画館はデートをする場所、くつろぐ場所(リラクゼーション)となっている。
⇨六本木の映画館は、大きいベッドソファーみたいになっている。
思考行動理解施策
・脳科学マーケティング
・行動マーケティング
ビジネスは、まず収益を上げなければいけない。
収益=購買数×購買単価(購買数)
<収益の基本公式>
・価格を下げれば、購入数は増加する
・価格を上げすぎると購入する人は減ってしまう
・価格を下げて、購入数は増えても0円で売っていたら収益は0円
⇨適価！山の頂点(収益の頂点)を見つけていかなければならない！
・購入数の平均値を上げる
・適性価格を上げることによって、収益も上げる
⇨この方法についてやっていく！脳科学マーケティングと行動マーケティング
脳科学マーケティング
- 点検商法で機会数を上げろ
- 不安施策での単価維持&向上
- リテンション施策を行う
①点検商法で機会数を上げろ
機会数(MYG/商談)×成約率=購入数
⇨機会数を上げれば、購入数は上がる！
②不安施策での単価維持&向上
不安を作るプロセスで 営業なしで成約率向上
・オーガニックで(試食でQR動画)
⇨不安：農薬がたくさんだと危険因子が…
・美容室ヘッドスパ(ついでに頭皮点検)
⇨あなたヘッドスパやらないと抜け毛が増えてしまいますよ！
・フィットネスジム(仕事パフォーマンス)
⇨体を動かすことは自律神経が整うので、仕事のパフォーマンスが上がる！不安：このフィットネスが無いからあなたは昇進しない！
・リフォーム(ついでに仕事パフォーマンス)
⇨無料で家の点検しますよ(機会数をまず上げる)、シロアリで潰れて3,000万円かかりますよ！では！って言うと「ちょっと待ってよ。リフォームやるやる！」となる。
無料でやる→やらない
「ついでに」→やる
「ついでにやっておきますね」
「ついでにやりましょうね！」
「ついでに渡しておきますね」
③リテンション施策を行う
営業はせずに不安だけを置いてくる。プログラム誘導やSNSリテンション
プログラムの説明いだけして終わりにする！
⇨SNSで繋がり、ザイオンス効果(単純接触効果)を利用して自分を身内の存在だと感じさせる！
行動マーケティング
行動を注視した施策が重要
例)ビールをスーパで売りたい
⇨まとめ割り ×
⇨パパ割り ◯
おむつとビールが一緒に売れる理由は、子育てで外に飲みにいけないという”人の行動”にある！
例)募金したくて募金をしてない
⇨BOX募金 87%
⇨街中の募金 13%
人々は、小銭が邪魔で募金箱にいれている。
人々の行動を理解した施策をしていく
BOX募金
・小銭をしまうのがめんどくさいTPO
⇨ゲームセンター・レジの横・自動販売機・空港
・お金を大量に寄付するTPO(どうゆう時に人は、大金を寄付するのか？)
⇨金銭感覚をなくなさせる。遺書書く場所(死ぬ前の人)・老人ホーム・ギャンブル
街中の募金をする人が少ない理由
→人がお財布をわざわざ出す
→人が立ち止まって話を聞く
→人が見る環境で入れない
このように人の行動を見ると圧倒的にBOX募金の方が人の行動を考えた施策になっている。
行動を理解した販売戦略
行動中心に自動化施策をもてば100%売られずに売れる
100円の自販機のジュースをケチるが、高めのディナーにはお金を払う男性の行動は、女の子にカッコつけたい、見栄を張りたいという行動が表れている！⇨メンタルアカウンティング
電話予約の際に、「カップルですか？」と聞き、カップルだったら別のメニューを用意しておく。
例えば、3パターンのコースメニューを選択させようとすると一番高いやつを選択する。
なぜなら、男性は見栄を張りにきているから！しっかりと行動を理解しておくと施策もこのようになってくる！
ワインメニューやコース料理を3種類用意する
⇨男性の行動を理解しているから営業せずに売れる
⇨カップルの男性は、美味しい料理を食べにきているのではなく、見栄を張りにきている
ペルソナとは：空想人物がどうゆう風な行動をするのかを洞察すること。
海外の高級ホテルのペルソナ設定
→富裕層の行くシャングリラホテルのスイートルーム
→値段が決まっていない
→富裕層は、価値サービスにはお金を払うという富裕層の行動をしっかりと理解している
→価格を決めないことで自社の売上を下げていない
自走かマニュアルの作成
①カスタマーアクションフロー(CAF)の細分化
②CPインサート
③PRインサート
④体験インサート
⑤不安形成
⑥リテンション形成
