ミーティングは、議論の場ではない。自分で考えた結果をシェアする場所。決まったことをシェアする場所。
そのミーティング時間を減らすためには、フレームワークが必要になってくる。
MBA FRAMEWORK①
- ロジックツリーシンキング
- ピラミッドシンキング
売上が上がらない、来店者が増えない、お客さんの満足度が下がっている
→まずどこに問題があるかを把握する。それを準備してから議論する。
売上があがらないのは、売上構成で新規顧客と既存顧客に分かれてくる。
新規の売上は、何で構成されている？
→アポ数、MTG数、成約数、成約単価
→ここでマイクロコンバージョンを考える
→アポ数100でMTG数50だとコンバージョン率は50%
対策としては、MTG数を上げれば成約数も上がる。
→トークスクリプトを改善してアポからMTGのコンバージョンを上げる。
成約単価が既存顧客は、200万なのに対して、新規は100万になっている。営業が値引きしてんじゃないか？
→営業研修が必要だよね。
→パックージ商品にして値引きをできなくする。
KGI→KPIマネジメントに変える。
→目標成約数100件はゴールなのでほとんどの人ができない。
ゴールではなく、プロセスに対してマネジメント(KPI)をしてあげる。
KPIでマネジメントをする。MTG数に応じてインセンティブ報酬を与えてあげる。
→ただし、MTGだけやりまくって終わりにならないように、成約率の変数も加えることで成約までしっかりとやろうとする。
PLにKPIを繋ぎ込む！！
ここが重要。
ピラミッドツリーシンキング
ピラミッドシンキングはこのような場面で有効に使えます！
フレームワークを使い、whyとso whatで問題→原因→要因の順に出していきます。
最後の要因は、３つを述べていきます。
なぜ3つの理由を証拠として述べなくてはいけないのか？
→X個の証拠がYに同じ結論を結びつける
根拠1だけ 66%しか確証が得られない
根拠1 根拠2 75%
根拠1 根拠2 根拠3 80%
根拠1 根拠2 根拠3 根拠4 83%
根拠3つの時と根拠4つの時では3%しか確証率が上がらない。
まとめ
売上が伸びない…
リピートが増えない…
CSの満足度が上がらない…
となった時にまずやること。
①ロジックツリーで課題を細分化し原因を特定
②課題の解決策をアクションプラン化
③アクションプランをPLまで繋ぎ込みKPI管理
④周りとの共有の際は、ピラミッドツリーカンニングペーパー
MBA FRAMEWORK② 戦略キャンバス
お店やなんらかのサービスを自分が経営していて、
競合ができてきた…
価格勝負になってきた…
利益が落ちてきた…
カフェ作ったのに、すぐ近くにスターバックスができてしまった…
企業をするとこのようなことがたくさん起こってくる。
もっとお店やサービスを改善したい！なったときに、戦略キャンパスを使う！
色々な思考を順序立てて考えていかなければいけない。
例) 居酒屋だったらビールをなくす(除外)
除外→大減→大増→付加
を考えていって、要素に１つずつ入れていく。
ワイン市場でビジネスチャンスや売上を上げる施策考案方法
どうゆう市場で戦おうか考えるときに、戦略キャンバスフレームワークを使う！
ワイン市場
→高級ワインor通常ワインの市場に分けられる
価格・ビンテージ感・香り・品種・場所数・選びやすさ・手軽さetcで要素を書き出してみると、自分がやるビジネスは黄緑のラインだとわかる。
負けてるところは、やらない！！
このように考えると缶のワインとかが出てくる。
本が売れない
除外：本の”除外”すべく商品やサービスに必ずある業界常識
→本は、表紙やタイトルが重要、選ぶ時は、表紙に著者やタイトルで左右される
付加：業界にまだ提供されていないモノやコト
→本当にいい本も固定概念により見られない固定概念をとるための施策
岩手県盛岡市にある「さわや書店フェザン店」
ビジネスホテルの戦略キャンバス
除外できるもの
→ベッド・シャワー・冷蔵庫・テレビを取ってしまうという考え方をする
大手のビジネスホテル
→くつろぎ◯
→広さ×
→料理×
→ベッド◯
→低価格◯
→部屋飲み×
ホテルグリーンコア
・ベットの排除
・部屋飲みの付加
・スペースの増加
・料理の付加
MBA FRAMEWORK③ 相関性シンキング
現状分析でなく、新施策や戦略をつくるFM
競合との差別化や自身の価値を上げるため
こうゆうものAとそうゆうものBをくっつけられるんじゃない？と考える
→売上と顧客を見るのではなく、利益と顧客の行動を見る！
Q:あなたの会社に一番貢献している人は、どんな人??
モノ思考
・何歳が多いですか？
・性別は女性?男性?
・サラリーマン？
・よく出る飲み物は？
・売れ筋の品物は？
これはモノの思考。
大切なのは行動の思考！
行動思考
・どんな行動をしている人が多いですか？
・そしてその行動に相関していることは？
ここで重要なのは、切り捨てる。
パレートの法則(8:2の法則)、2割りが8割の利益を持ってくる。2割にフォーカスすれば、他の層も入ってくる！
ビジネスは全員はHAPPYにできない。
自社に一番貢献しているMV-CSP(Customer/Service/Partner)を把握する。
Customer/Service/Partnerは、しっかりと把握する！
カフェのMV-CSP=PCを開く人
PCを開く人は長く居座る → 滞在時間
PCを開く人はリピートする → リピート
PCを開く人は単価が低い → 顧客単価
<滞在時間><リピート><顧客単価>の相関を見ていく！
・滞在時間とリピートの相関性
・滞在時間と顧客単価の相関性
・リピートと顧客単価の相関性
滞在時間とリピートの相関性
⇨滞在時間が長いとリピートはする
滞在時間と顧客単価の相関性
⇨リピートする人は顧客単価は低い
リピートと顧客単価の相関性
⇨滞在時間と顧客単価の相関性は、ない
滞在時間が長いとリピートはするとわかったらできる施策
→滞在時間を気にしないよう時間制等の施策
→個室区切りを用意するなど
リピートする人は顧客単価は低い
→ブッフェ方式にして食べ物まで用意、その代わり2,000円くらいにする。
滞在時間と顧客単価の相関性は、ない
→施策は別にしない
まとめ
競合が…
価格勝負が…
利益が…
①MV-CSPを把握して利益を8割もたらしている層(2割)を探し出す
②8割の行動の特徴を書き出してみる
③行動の特徴と利益などの相関性を見てみる
④相関性を明確化したら施策を選定
